10 Preguntas Que Tu Plan de Negocios Debe Responder

Tu plan de negocios cumple un propósito simple pero importante: especificar cómo planeas gestionar diferentes aspectos para dirigir un negocio hacia el éxito. Cuando partes interesadas, tales como oficiales de inmigración, inversionistas o posibles socios, revisan un plan de negocios, suelen buscar respuestas claras a preguntas clave que se aplicarían a cualquier empresa nueva. Es fundamental que esta información esté incluida de forma clara y accesible.

A continuación, te presentamos diez preguntas esenciales que tu plan de negocios debe responder.

1 – ¿Cuál es tu idea de negocio?

Lo básico es importante, pero también lo es la precisión. Define con claridad a qué se va a dedicar tu negocio, incluyendo los productos y/o servicios que quieres ofrecer. Si tu negocio se dirige hacia captar la atención de un tipo de cliente específico, o un segmento demográfico en particular, o se ajusta a determinados gustos o estilos, asegúrate de incluirlo.

La mayoría de los modelos de negocios serán reconocibles para cualquier individuo que lea un plan de negocios, sin embargo, en ocasiones, la nueva idea conlleva algo realmente singular o complicado de comprender. Divide el concepto en secciones simples y bien explicadas para facilitar su comprensión.

2 – ¿Quiénes son tus clientes?

Es importante demostrar que entiendes bien cuál es tu mercado objetivo. ¿Quiénes son exactamente tus clientes y por qué desearán adquirir algo de ti?

Responde a esto con datos demográficos, análisis financiero y otras métricas que justifiquen que lo que pretendes ofrecer cubre una necesidad real o desatendida en el mercado.

3 – ¿Cuál es tu propuesta de valor?

En otras palabras, ¿por qué alguien elegiría comprar precisamente de ti? Esta es tu oportunidad de explicar qué te distinguirá y por qué los clientes te preferirán sobre tus competidores.

Piensa en la propuesta de valor como tu posicionamiento en el mercado. Por ejemplo, algunas marcas aspiran a ser reconocidas como las más económicas, las más confiables, las de mayor calidad, las más rápidas, las más prestigiosas, etc. ¿Con qué características deseas que los clientes te identifiquen?

4 – ¿Quiénes son tus competidores?

Tener una comprensión precisa, honesta y completa del panorama competitivo es esencial en cualquier plan de negocios. Muestra que eres consciente de todos los competidores en el mercado, sus posiciones en el mercado, su propuesta de valor y su reputación entre los clientes.

Utiliza tu plan de negocios para explicar cómo pretendes distinguir tu negocio de los demás, basándote en las debilidades o vulnerabilidades de los competidores.

5 – ¿Cómo comercializarás y venderás tu producto o servicio?

No necesitas todos los detalles aún, pero un esquema general de tu estrategia de ventas y marketing debe tomar forma. Esto incluye publicidad, promociones, canales de venta y estrategias de precios.

Las operaciones pueden variar dependiendo si te diriges a consumidores finales (B2C) o a otras empresas (B2B), pero lo importante aquí es mostrar los puntos de interacción donde los clientes estarán expuestos a tu marca y mensaje, y cómo se van a ejecutar las compras.

6 – ¿Cuál es tu estructura de costos?

¿A dónde se dirige tu dinero? Aquí puedes explicar con detalle todos tus costos operativos, incluyendo producción, costo de los bienes vendidos, alquiler, marketing, fuerza laboral y otros gastos generales.

Recuerda hacer una distinción entre costos fijos y variables, así como entre costos directos e indirectos.

7 – ¿Cuáles son los principales riesgos y desafíos?

Más allá de la competencia mencionada anteriormente, considera otras amenazas que podrían afectar tus posibilidades de éxito. Esto podría incluir la situación económica en tus alrededores, un deterioro en la industria que sirves, dependencia de pocos clientes, interrupciones en la cadena de suministro o cualquier otra cosa que pudiera causar dificultades significativas en el negocio.

Reflexiona sobre qué componentes son esenciales para tu negocio y qué ocurriría si alguno de ellos sufriera una alteración negativa. Los inversionistas y otros interesados quieren saber cuál es tu plan en ciertos escenarios hipotéticos.

8 – ¿Quién liderará la empresa en sus primeras etapas?

La experiencia y competencias de tu equipo directivo es algo que los inversionistas potenciales querrían conocer. Usa tu plan de negocios para destacar cómo sus habilidades y conocimientos se alinean con las necesidades y exigencias del nuevo emprendimiento.

Esto es especialmente importante para negocios que dependerán de experiencia especializada, usualmente de conocimientos técnicos. Tu plan debe dejar claro que cuentas con un equipo capaz de gestionar los problemas esenciales para el éxito del negocio.

9 – ¿Cuáles son tus proyecciones financieras para los primeros cinco años?

Hablemos de números porque, sin duda, cualquier inversionista en tu negocio, esperará verlos. Tu plan de negocios debe incluir declaraciones de ingresos y cuenta de pérdidas y ganancias para los primeros cinco años de operación del negocio. Naturalmente, esto implicará algo de conjeturas y proyecciones, pero el objetivo es demostrar que posees un entendimiento realista de las primeras etapas de tu negocio.

La palabra clave es “realista”. Nadie puede predecir el futuro, por lo que tus números serán estimaciones razonables en el mejor de los casos. Sin embargo, los inversionistas buscan ver números basados en algo concreto, como los estándares actuales de la industria o parámetros creíbles. Usar cifras exageradas o demasiado optimistas no hace más atractiva tu idea de negocio, por el contrario, genera desconfianza en tu capacidad para hacer estimaciones razonables sobre las realidades financieras. Ser honesto y preciso siempre es mejor que presentar números simplemente inalcanzables.

10 – ¿Cómo se utilizará la inversión que asegures?

Si el propósito de tu plan de negocios es atraer inversión, debes especificar cuánto capital necesitas según las necesidades del negocio.

Esto estará vinculado a las proyecciones financieras descritas en el punto anterior: la inversión debe sostener el negocio hasta que sea autosuficiente.

Los inversionistas también buscarán entender cómo se emplearán los recursos. Esto estará determinado por la estructura de costos del negocio mencionada anteriormente. ¿La mayoría de tus recursos se destinarán a inversiones de capital? ¿Salarios? ¿Inventario? Detallar el destino del dinero te ayudará a asegurarte de que tus estimaciones sean razonables y demostrar que tienes una comprensión exhaustiva de cómo se gastará el dinero de los inversionistas.

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